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lunes, 18 de noviembre de 2013

Debo hacer descuentos?

De entrada quiero pedirles que no me mal interpreten, los descuentos pueden ser simplemente un ardid de ventas, como sucede en México con el Buen Fin, algunos empresarios aumentan los precios para ofrecer un descuento después del cual su producto se vende en el precio normal; pero también podrían ser una disminución real sobre los ingresos estimados sobre su trabajo. El tema es mucho más complejo de lo que pueden pensar.
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Por ejemplo lo que sucede con familiares y amigos que recurren a nosotros en busca de un descuento porque creen que no nos están afectando…después de todo, solo hacemos fotografías, no?...cuanto puedes invertir o gastar en un proyecto donde te limitas a presionar un botoncito y a divertirte, no?....
 

Donde se origina el problema?

Cuando empezamos con la idea de empezar a hacer fotografía más en serio, nuestros modelos más accesibles y cooperativos son nuestros amigos y familiares; desde luego no le cobramos a nadie, amamos hacer fotografías y agradecemos la oportunidad que nos ofrecen de poder fotografiarlos.

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Si te animas a publicar tu trabajo y resulta ser un trabajo de calidad, pronto te buscan más amigos y familiares, que al ver tu habilidad desean tener fotografías como las que le hiciste al amigo o pariente.

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Conforme vas a prendiendo, vas descubriendo que tu pasatiempo, es uno muy caro, por que debes invertir en nuevo equipo, cursos, accesorios, porque el equipo importa y mucho; al mismo tiempo empiezas a darte cuenta que las sesiones se hacen más largas y agotadoras, gastas en agua, refrescos, bocadillos, gasolina, etc. cada vez que vas a hacer una sesión gratis.

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En ese momento te das cuenta que debes cobrar si quieres dar el siguiente paso, para avanzar al siguiente nivel, hay que invertir y la única forma es cobrando por cada sesión.

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No es una situación generalizada, pero muchas personas valoran poco lo que reciben gratis o con descuento, las personas no saben todo el trabajo que hay detrás de una sesión de fotografía y es por eso que podrían pensar que es fácil, nosotros debemos explicarles y educarlos.

La gente cree que si es caro es por que es de calidad y si es barato es por que es de baja calidad.
 

Cuento Cobrar?

Hace algún tiempo publique un artículo donde les comparto una serie de análisis que podemos hacer para identificar cuanto debemos cobrar por una sesión; sin embargo en ese artículo no les hablo de cómo pueden empezar a cobrar sin perder a los “clientes” que ya tienen, me refiero a sus Familiares y amigos.

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Desde luego todos ellos esperan obtener el mismo descuento que hacíamos al principio, o sea no les cobrábamos nada!. Piensen en esto:
Si las personas los buscan por lo poco que cobran, en vez de hacerlo porque les gusta la calidad de su trabajo, entonces tienen un serio problema!.
Si han decidido ser profesionales deben trazar la línea, los amigos y familiares deben saberlo para que puedan verles de otra manera, para que los tomen en serio y dejen de verlos como el “primo” o el “tio” que le gusta la fotografía.
 

Los descuentos.

Tal vez el tema mas difícil de tratar sea:
Cuanto le debo hacer de descuento a mis familiares y amigos?...
Piensen un poco egoístamente, solo por un momento:
El tiempo que le dedican a sus familiares y amigos en una sesión de descuento es tiempo que dejan de cobrar la cuota completa, si lo ven como un negocio, simplemente, es tiempo que dejan de ganar.
Dicho esto vamos a verlo desde la otra perspectiva:
Se trata de familiares y amigos, son personas que amamos o personas por las que sentimos un cariño especial, el descuento es una señal clara que queremos fotografiarlos, que queremos ser sus fotógrafos. Desde esta perspectiva se trata de una situación en la que ambas partes ganamos, ya que en la sesión tenemos la oportunidad de convivir y pasar un momento agradable con personas que queremos. Eso lo entiendo y lo valoro.

Que podemos hacer para evitar problemas futuros?

En realidad es muy simple, ya que son nuestros amigos y familiares, se sobre entiende que hay confianza y que podemos y estamos en nuestro derecho de pedirles que el costo de la sesión sea un tema confidencial y que si alguien pregunta, incluso otros familiares o amigos, deben decirles que cobramos la cuota normal.

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Para reforzar este tema, debemos crear una estrategia comercial, un mecanismo que refuerce nuestra labor de educar a nuestros familiares y amigos.
 

Otros mecanismos para los descuentos.

Digamos que hemos llegado a un acuerdo, estamos dispuestos a dar descuentos a familiares y amigos, ahora vamos a tratar de combinar el negocio con la relación humana y personal, de qué forma?, pues muy sencillo:
  1. Descuentos por referencia.
Cuando hacemos una sesión con personas adorables (no solo amigos o familiares, si no cualquiera), que de seguro tendrán familiares y amigos que al ver las fotografías sentirán deseos de tener una sesión similar, podemos aprovechar la oportunidad para decirles que tenemos un sistema de descuentos para futuras sesiones en base a referencias.
Esto quiere decir que cada vez que ellos nos referencien a alguien, esta persona debe decirnos que ellos nos han recomendado para obtener un descuento especial, pero al mismo tiempo le daremos descuento a quien nos recomendó en su próxima sesión.
  1. Descuentos por continuidad.
Si un cliente nos llama por segunda vez para una sesión, este debe recibir un descuento por ser cliente frecuente, cuando nosotros somos los que les brindamos el descuento sin que ellos nos lo soliciten estamos re afirmando nuestra relación con ese cliente.

Cuando no se deben ofrecer descuentos?

Hay de sesiones a sesiones, no es lo mismo una fiesta infantil que una boda; las bodas requieren de mucho tiempo y esfuerzo, el descaste del equipo, la edición y el acabado de las fotografías, representan una cantidad de trabajo que difícilmente puede ser objeto de un descuento.

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En cambio una fiesta infantil o una reunión familiar donde cubriremos el evento a manera de foto reportaje, es algo que podemos considerar como un buen candidato para descuentos…aaah!, pero cuidado!, el tiempo debe estar controlado, no podemos hacer descuento y dar tiempo de mas, eso es un doble descuento.
 

Otras ideas.

Para completar esta investigación me anime a hacer la pregunta en algunos grupos de fotografía de Facebook, en busca de la sabiduría de los que tiene más tiempo y más experiencia en el tema, y estas fueron algunas de las ideas que encontré:
  • Ofrecer otros productos en vez del descuento.
  • Declinar el servicio alegando tener la agenda ocupada.
  • Si es un familiar muy cercano o un amigo muy intimo, cobrarle únicamente los gastos.

 

Comentario final.

Créanme es un tema delicado, podemos herir susceptibilidades de las personas si no sabemos tratar con delicadeza la situación, pero también deben tener cuidado no podrán levantar un negocio si siempre hacen descuentos, los amigos y familiares deben comprender que están tratando de crear una empresa, que el tiempo de jugar a ser fotógrafo ha quedado atrás y que hoy en día deben valorar su trabajo.

Si de verdad aprecian sus fotografías, si les gustan los buscaran y estarán dispuestos a contratarlos; si los buscan con estas condiciones entonces habrán revertido lo que dije al principio, ya no estarán en busca de quien cobra menos, sino en busca de quien les de un trabajo de calidad.

Suerte.